赵丹，35岁，保山石油龙陵公司客户经理。2011年入职中石化，2010年加入中国共产党，曾任职过龙陵花桥加油站副经理、二关加油站经理、龙陵公司管理员等职务。自2022年担任龙陵县公司客户经理以来，始终坚信客户是跑出来的，在公司领导的带领下，坚持以客户为中心的理念，全力做好客户开发和维护工作。2024年以来，开发新客户70余户，销售上万吨油，带动易捷销售数十万元。
巧用“走”字诀，为客户“寻找商机”
刚开始，赵丹和所有客户经理一样，面临客户资源匮乏，不知道客户在哪，存量客户难撑指标完成，流失率高等问题。“等不是办法、走才有希望”，所以赵丹就开始了她的“串客”之旅，没有客户她就开始走周边工地、矿场，与工地包工头、司机混成了熟脸。通过市场调研，她聚焦建筑工程领域、基础设施建设项目等，对用油情况进行摸底，然后制定针对性开发策略，“打捞”潜在商机。重点关注那些因对手服务短板、价格波动可能“游离”的客户群体，将之纳入潜在开发清单。借助大数据分析与实地走访调研结合，梳理出区域用油“潜力版图”，按行业、规模、地理位置等维度分类建档，为后续靶向开发筑牢根基。
巧用“细”字诀，为客户“精准算账”
她始终做到对客户的消费习惯、需求变化做到“心中有数”。针对不同用户的购买习惯，不断完善服务项目，致力于为客户算明白账。她在手机上关注国际油价以及国际形势，紧盯市场价格波动，全面收集市场信息，为客户精准预判价格走势。一旦油有降价趋势，她会迅速致电老客户告知详情，并及时转发朋友圈，让客户第一时间掌握信息。还会依据老客户的购油习惯，为其精心制定最优购油方案，从购油量、购油时间等多方面综合考量，清清楚楚地列出各项费用明细及结算金额，切实让客户明白消费、实惠购油。在她客户经理任职期间为客户节省最多的一次是在2021年为某投资建设开发有限公司购油节省了数十万元，这也为她与客户之间铸就牢固的合作关系打下基础。
巧用“实”字诀，为客户“量体裁衣”
客户开发和维护不能讲在口头，关键要付诸行动。我觉得想要更好地开发维护客户一定要做“实”。想客户所想，解客户所难。她会对以过往销售数据为基础，排查出减量、流失、潜力客户，同时她会分区域、类型规划走访路径，避免盲目出击。令她印象最深刻的是龙陵县某货运有限公司和某商贸有限公司两家客户，之前都是竞争对手的忠实客户，在她和县公司经理以及保山公司市场部经理、公司领导一次、两次、三次持续不断地上门拜访、沟通交流，为其讲优惠、讲政策，以及每次提供的市场信息，使其客户成功在我司开单。
巧用“心”字诀，为客户“解忧排难”
在开发工程项目客户中，经过多次实地走访对接，得知龙陵重点高速路工程初期存在因某些原因不允许安装储油设备的问题。于是，她和公司领导积极对接相关部门，为客户商洽备案事宜，后期积极联系加油设备安装历时数月终于成功采购油品上百吨，其中几个标段用油是使用垫资方的资金，她多方打听垫资方情况以及联系人，与垫资方达成战略合作，采用柴油配送对油品进行监控，成功为四个标段提供油品。这个项目的成功开发，不仅为公司带来了可观的销售额，也为她积累了宝贵的客户开发经验。
未来，赵丹将继续秉持以客户为中心的理念，不断优化客户开发策略，提高客户开发的效率和质量。同时，她也将注重客户维护，加强与客户的沟通交流，为客户提供更加优质的服务。她相信，在公司领导的正确指导和同事们的共同努力下，保山石油一定能够取得更加辉煌的业绩。（供稿人：保山石油 赵志刚）
