和所有人一样,作为早期进入直播卖车领域的主播,小艾一直在不断试错中摸索着成长。从去年8月正式开播开始到现在,通过直播小艾已经卖出去30多辆车。而回想过去8个月的直播经历,小艾的每一次成功都有迹可循。
直播六字诀:坚持、学习、创新
鉴于其他门店通过直播卖车在弹个车6.18活动中取得的好成绩,沈阳茂业百货店的老板金晶看到了直播卖车的巨大潜能,便向集团争取到了一个参加搜车大学直播卖车培训的名额,而店长小艾就代表门店去参与了培训。
据介绍,“搜车大学”是汽车产业互联网平台大搜车负责车商培训的部门,成立于2018年3月,主要负责集团运营管理、销售能力、门店店长运营管理能力的培训。2019年7月,搜车大学推出直播营销培训课程,主要是赋能商家进行直播卖车的培训。
小艾说道,在培训课程中,关于如何开通直播、如何编辑视频、如何打造个人形象,搜车大学都进行了详尽的讲解,然而,由于没有实操经验,虽然提前写好了台词、也做好了没有人观看的心理准备,但真正直播的时候,对着空无一人的直播间,还是有些迷茫,“听课的时候感觉直播挺简单的,但自己去播的时候,就感觉很难。”
如今回想那时候的迷茫和无助,小艾很感谢当初坚持下去的自己。抱着没有人看也要继续播的决心,小艾每周还是进行两到三场的直播,虽然一直没开单,但自己逐渐克服了恐慌情绪,也开始有人进来直播间和她互动、扫码加微信。之后,直播间越来越有人气,小艾就在每天固定的时间段进行直播。
功夫不负有心人,开启直播第二个月,小艾终于卖出去了第一辆车。而在这之后,探索到一些门道的小艾也开启了自己直播卖车的收获之路。从8月到11月,沈阳茂业百货店仅通过直播就卖出了18台车。
除了坚持,创新也是小艾成功路上的一个重要因素。为吸引粉丝,小艾唱过歌、拍过情景剧,尝试过后,回归到卖车的主题上来,制作正面是车型、背面是配置信息的照片为观众讲解,去到弹个车沈阳总部、提车点等有车的地方进行直播。从模仿到创新,小艾在不断尝试中,已经摸索出了自己的一套方法。
但即便如此,小艾依然不断在学习中追求进步。针对疫情期间无法线下卖车的情况,搜车大学推出了免费的线上直播卖车培训课程,小艾每一期都在参加,“每一次学习都会有新的发现,其实多学习对我们的帮助挺大的。”
直播建立信任感:比传统线下渠道更强
在风口到来之前进入直播卖车领域,小艾作为第一批吃螃蟹的人,对直播卖车的效果感受深刻。在她看来,直播卖车相对于传统渠道有独特的优势,因为销售本质上讲,是在建立一种信任关系,而直播正是在不断积累这种信任。
“在成交之前,用户已经看了我的很多场直播,也能看到其他用户在咨询、在做信用评估,不知不觉之间,信任关系已经建立了。而在他买完车之后,固定的时间还可以继续看我的直播,有问题能随时找到我,这种信任是传统的线下销售渠道所不能比的。”而这也是小艾一直强调要坚持的原因。
因此对于直播卖车的趋势,小艾也是非常看好,“直播卖车的未来一定是非常好的,因为不只是汽车,很多产品都逐渐转移到视频平台上成交,这是零售行业的一个整体趋势。”
目前直播卖车竞争激烈,但小艾作为过来人并不担忧,“虽然现在大家都在做直播,但其实真正能做好的人并不多,一开始大家水平都差不多的时候,竞争是比较激烈,但当你一点点做起来之后,竞争压力就小了,所以我们要不断学习、不断升级,争取向头部选手进阶。”
价值感:为他人生活带来改变
“快手用户的小镇青年和我们弹个车的产品契合度是很高的,很多人其实拿不出来传统贷款的三成首付,但他们确实非常需要一辆车。” 小艾讲述,在弹个车的直播经历,也让她体会到给他人生活带来改变的价值感。
就在今年2月份,一位吉林延吉的老铁通过直播找到了小艾,因为职业是串儿店厨师,所以经常下班就已经是凌晨一两点,寒冷的冬天打车非常不方便,但自己又没有足够的钱去全款或者贷款买车,看到弹个车“低首付租金”的汽车融资租赁模式,就想尝试一下。小艾根据当时的活动和车型性价比,给他推荐了吉利远景X3,“现在老铁还经常来我直播间跟我反馈,说这车真的很省油,小艾给我推荐的这车不错,现在上下班方便多了。”
类似的故事非常多,而经历越多,小艾也就越自信。“快手有很多用户来自于三四五线城市,弹个车低门槛、方式灵活、分期时间长的特点在快手上能吸引到一大批需求人群。”对于未来,小艾非常憧憬,同时也表示,希望能够帮助更多有需要的人开上车。
“吃得苦中苦,方为人上人”是小艾一直所尊崇的一句话。雷厉风行,想到就去做的性格也让她收获了直播卖车的好成绩,而脚踏实地,不断尝试和创新、总结和思考,也会让她在直播卖车上收获更好的成绩。
