砺石导言

　　相比雷军、余承东、黄章与罗永浩都是智能手机领域的明星创业者，vivo手机的掌门人沈炜带领vivo取得了辉煌的成就，其个人却低调的几乎不为消费者所知。

　　2018年，中国手机市场寒意甚浓：行业霸主苹果在中国销量大跌，巨头三星接连关闭两家制造工厂，红极一时的金立陷入破产重组，颇有口碑的锤子手机陷入困境，主打细分市场的美图投奔小米，中小手机厂家更是一片哀嚎。

　　腥风血雨中，vivo手机似乎却过得不错，调研机构IDC发布的数据显示，今年前三季度，中国市场前五大智能手机厂商分别为华为、OPPO、vivo、小米、苹果，其中华为、vivo销量同比上涨，其余品牌均呈现不同程度的下降。

　　vivo无疑是手机市场成功的典范，近年来一直稳居手机销量榜前三甲。而且与很多厂商为了分得市场一杯羹，使出浑身解数，争得“头破血流”不同，vivo的成功，似乎没那么费力，既没打过价格战，也不争夺芯片的首发权，更没攻讦过对手……vivo的成功之道是什么？探索vivo成功的背后因素，我们不难发现，vivo的成功与其创始人沈炜的底层思维模式与价值观不无关系。

　　沈炜其人

　　沈炜，江西九江人，早年只是小霸王生产部的一名员工，凭借出色的工作表现，他“遇到”了人生中的贵人段永平。段永平时任小霸王公司总经理，曾为小霸王的崛起立下了汗马功劳。1989年他接手小霸王时，公司还是一个年亏损200万的小厂，但3年之后，他将这家企业变成了年收入超过10亿人民币，市场份额逾80%的行业霸主。

　　公司赚了大钱，员工的待遇也得到了大幅度提升，经销小霸王的代理商也发了大财，但功臣段永平却没有实现财务自由。他向上级怡华集团多次提出股份制改革的申请，但均遭否决。1995年，小霸王如日中天时，段永平选择了辞职，并且带走了六个得力干将。这六个人就是后来名动商界的小霸王“六人组”，沈炜正是其中之一。此后几年，沈炜跟随段永平在商海中摸爬滚打，逐渐成长为段永平最信赖、最仰仗的弟子之一。

　　1999年，已经“功成名就”的步步高公司老总段永平，将公司的三大业务改制成了三家没有从属关系的独立公司。其中，沈炜负责步步高通讯业务；黄一禾负责教育电子业务；陈明永负责视听业务。段永平则隐退幕后，直到2002年彻底远走美国，做起了甩手掌柜。

　　在更大的舞台上，沈炜展现出了自己的抱负和想法，当时步步高的无绳电话已经是市场绝对的霸主，而国产手机品牌经历第一次春天后，迅速陷入低谷，几乎所有人都认为国产品牌手机难有作为时，沈炜却带领步步高杀进了手机市场，也正是这次进入，才有了今天的手机巨头vivo。

　　与人尽皆知的vivo手机不同，创造vivo的沈炜，却鲜为外界所知。直到2014年时，沈炜戴着半框眼镜，身着休闲西装，脚踩黑色皮鞋，第一次走到媒体前时，很多人搜索关于他的新闻，发现还都是10年前，他以步步高创始人段永平部下的身份，出现在新闻报道中。有媒体忍不住感慨“见过这么低调的公司吗？vivo创始人沈炜上一次在公众前亮相还是十年前”！

　　沈炜的低调一度让媒体和手机行业都对他非常陌生。他也坦承，与行业里的人几乎没有什么往来。在他看来，与同行交流，聊得多了，反而容易干扰自己的思想，有这点时间，他更愿意和供应商、渠道商沟通。

　　在热闹的手机市场，每当发布手机新品时，几乎都是企业老总站台。但vivo发布新品时，却很难看到沈炜的身影，大多数时候，他都像普通观众一样，隐身台下。

　　沈炜的低调，甚至体现在从不占别人便宜，而是求责于己。比如vivo有一条规矩，就是从来不在公开场合对同行进行任何诋毁、评论和对比，甚至连提及都没有，当有人言及竞争对手时，沈炜都谦虚地表示对方很多地方值得尊敬和学习。

　　追求成功的人，大多追求的是成功表面上的名和利，而只有放下名利之心，一个人才能做到真正的低调，把精力和注意力放到自己的事业之中。沈炜认为自己20多年的职业生涯就干了两件事：前10年，在做电话机，后10年，在做智能手机，甚至对很多老板贪恋的房地产等项目、资本市场都懒得涉足。沈炜务实低调的背后，是对自己所经营事业的专注。

　　差异化竞争之路

　　2004年进入手机市场之后，沈炜和他的步步高团队，发展的并不顺利，其中很重要的一点是“步步高”品牌在消费者心目中根深蒂固的家电品牌印象。于是，2010年6月7日，步步高通讯科技有限公司成立了vivo，即维沃移动通信有限公司。沈炜对这个品牌有三点定位要求：国际化、智能、针对18至35岁年轻人。

　　2010年的中国手机市场，正是由功能机向智能手机过渡的时代，苹果、三星、HTC等国际巨头市场份额急剧扩大，而国内联想、华为、中兴等实力超群的企业，也紧随其后，传统巨头诺基亚、黑莓、摩托罗拉市场份额不断被蚕食，开始没落……在群雄逐鹿的智能手机领域，vivo是个彻头彻尾的新兵，与巨头相比，实力也非常弱小。面对重量级的对手，如何在产品上与其竞争？

　　“战略决定企业成败，细节决定企业能否基业长青”，很多企业之所以后来陷入苦战，大多都源于一开始战略决策的错误。而选择什么样的战略，就成为一个企业能否成功的第一步。

　　“竞争战略之父”迈克尔·波特将竞争战略分为三类：一是成本领先战略，以低价获得竞争优势；二是差异化战略，依靠企业在产品设计、工艺、品牌、特征、款式和客户服务等某个方面，形成独特优势，进而赢得竞争；三是聚焦战略，在一个细分的领域内，建立相对竞争优势。

　　在对市场充分研究之后，沈炜决定走差异化的竞争之路，将产品特性聚焦在音乐、超薄之上，做独特的手机产品。

　　要做一款音乐手机，首先需要打造一条属于vivo的手机供应链。当vivo试图将美国专业音频芯片制造商Cirrus Logic公司的殿堂级Hi-Fi产品CS4398移植到手机上时，美方合作伙伴一度认为“vivo疯了”。专业级音乐芯片，单个型号可能一年使用量仅为几万片。而手机的本质是大众消费品，把一个专业级芯片用到手机上，vivo面临的第一个问题是能不能有足够的销量支撑？到底消费者会不会认可？但沈炜坚持来自市场的分析。

　　在创立品牌之初，vivo对18至35岁的人群进行分析的结果显示，音效是排在用户使用手机需求前五位的，这并不是一个小众市场，但当时还没有公司关注这个领域。于是，当所有的手机都在拼硬件、拼配置、拼价格的时候，vivo选择从HiFi入手研发手机。

　　2012年，vivo的音乐手机X1发布，这款手机同时拿下全球最薄智能手机和全球首款Hi-Fi级别智能手机的双料冠军，虽然售价高达2498元，但当年销量就达到百万级，沈炜的差异化战略大获成功。这让vivo更加确定音乐和音质是一条可行的路。此后，vivo发布的所有产品几乎都遵循了超薄、HiFi&Smart这样的产品定位。

　　vivo正确的战略选择，也得到了应有的市场回报，此后几年，当几乎所有的手机都在拼硬件拼配置拼价格的时候，vivo手机却能将利润维持在一个较高水平的同时，保持市场的快速增长。

　　“手机是个人事物的重要组成部分，每个人有每个人的喜好，没有一个品牌能一统天下，能找到自己的位置，找到适合自己的细分市场，日子一样过得很好。”沈炜说。

　　处理好四个关系

　　对于企业的运营管理，沈炜有个简明的观点：一个企业做得好不好，最重要的是方方面面都要兼顾，就像一个木桶，真正装多少水，是最短的板决定。而vivo这个“木桶”的木板，在他看来，主要是四块，一是消费者，二是合作伙伴，三是员工，四是股东。在这四个方面，沈炜都用尽心力。

　　在消费者层面，vivo坚持创造让年轻人惊喜、热爱、追随的科技时尚的极致产品。为此，vivo推出了众多创新性的技术和产品，比如在音乐方面的处理，vivo就在业内独领风骚；手机上的光学防抖，是vivo发布了之后，苹果才有；摄像头闭环马达、屏下指纹也是vivo在全球率先使用；2018年初，vivo又发布了全新的高端旗舰系列vivo NEX，通过弹出式相机设计，彻底解决了听筒、拍照两个前置功能的问题，将全面屏发挥到极致，惊艳全球手机业。

　　在合作伙伴层面，沈炜在2004年刚开始做手机，布局渠道的时候，就定下渠道政策：要优先零售商赚钱，其次是每个省的内部代理商赚钱，最后才是vivo公司总部赚钱。经过二十多年的合作，这些代理商与vivo经历了中国渠道分销体系的每一次升级变迁，历经大风大浪，双方之间交叉持股，vivo还将自己公司的文化输出到代理商体系之中，彼此之间的关系已经从利益共同体走向命运共同体。这也是vivo店面在全国遍地开花的重要原因，而其他手机厂商则很难做到。

　　vivo虽然没有上市，但其也构建了一套利益分享机制，这个机制覆盖了vivo从基层到高层的大部分人员，每年都有一定比例的人员可以获得期权。如今vivo的管理层，也是vivo最大的股东，公司创造价值的本身，就是为更多员工所服务。

　　追求用户价值与体验，打造创新性的极致产品，这是维护消费者的利益；从基层到高层，只要是管理技术人员，都有机会获得期权，这是保障员工的利益；与代理商紧密合作，交叉持股，以及提供各种支持，则是维护合作伙伴的利益；企业的管理层和大多数员工，本就是公司的股东。

　　正是在四块“木板”上的发力，铸造了vivo如今的成功。“无论是为消费者提供优质产品和服务，还是为员工创造和谐尊重的氛围，无论是为合作伙伴提供合理互利的商业平台，还是为股东提供回报，我们认为这四个方面同样重要，没有厚此薄彼之分。vivo要成为百年老店，最大的使命就是随时协调好这四方面的关系。”沈炜说。

　　不考核KPI的公司

　　沈炜很少对高管团队有KPI的考核，“董事会每年也会大概说一下明年的计划，但是说了就说了，从来不考核。”对于各地的区域渠道主管，沈炜少有交代具体的业务，但总不会缺了这一句，“你们其实就是我们价值观的布道者。”沈炜所讲的价值观是指：“永远保持平常心，凡事回归事物的本原思考，排除压力、痛苦、诱惑等一切干扰，尤其是在要付出代价的时候。”

　　vivo不追求通过标准化规则来控制过程，而是通过彼此的信任和共同的利益链来达到这个目标。沈炜说他用了十年的时间，才参透了其中的道理。他相信，“做得好的区域，往往是价值观好，而做得不好的，就是价值观没跟上去。”

　　这套理论听起来又“玄”又“虚”，与当今主流的西方管理理论也不太相符，但梳理vivo的发展轨迹，却不难看出，正是这套价值观理论引导vivo走上了一条属于自己的发展之路。

　　在小米掀起的互联网思维风暴之后，很多手机厂商开始打造互联网手机品牌时，vivo却鉴于自身情况不考虑做电商品牌；当手机市场陷入拼价格、拼硬件之时，vivo却以较高的售价，开拓市场；当人们都认为广告+渠道是上世纪的营销模式时，vivo还在加码线下渠道；当后起之秀小米的估值接近四百亿美元，众多国产手机厂商艳羡不已时，沈炜却说“vivo短时间内没有任何上市的想法，也不需要融资，大部分上市是想弄点钱，但是我们并不缺钱。”当一些互联网公司动辄融资数十亿进入手机市场时，沈炜却说，手头上有一个亿，就做一个亿能干的事情，如果有1个亿就去干100亿的事情，那就是自不量力……他说，企业的愿景是健康长久的发展。而企业健康长久，良性运转的前提无疑是做事要符合自身条件，符合自己的目标，而不是随波逐流。

　　在竞争激烈的手机市场，沈炜的这份“超然”和“平常心”并不容易做到。如今很多风光一时的手机厂家纷纷沉寂或者陷入困境时，而vivo却是一派蒸蒸日上，这不得不令人对沈炜这套价值观理论另眼相看。

　　沈炜的价值观理念来自于他的师父段永平。段永平曾经在接受媒体采访的时候说，“我所理解的‘平常心’是在忘掉胜负名利基础上的努力和抗争。对于一个企业家来说，只有着眼长远，不去计较一时一地的得失，才能不断发展壮大。”而沈炜显然做到了这一点。

（张军智）